Diskussion über die Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen

Ich war heute auf einem Termin mit unserem Unternehmensberater, sowie einer dritten Person aus dem Netzwerk der Succeed GmbH. Die Person hat wertneutral den Businessplan analysiert und mehrere Fragen gestellt, die ich aufgeklärt habe. Es war eine sehr gute Übung gewesen, um später auch bei anderen Interessenten sicher die Fragen beantworten zu können. Dabei kam zu einer Diskussion über die Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen im Zusammenhang mit jterms.

Wir planen einige Produkte auf Basis der jterms-Plattform herzustellen und sie übers Internet als Software as a Service zu vertreiben. Die Kosten für die Produkte belaufen sich für den Kunden auf einen niedrigen monatlichen Betrag, es sollen keine Vertragsbindung geben, der Kunde soll jederzeit die Möglichkeit haben von der Nutzung der Produkte abzutreten, ohne dass ihm dabei zusätzliche Kosten entstehen. Diese Vorgehensweise ist auf sehr große Skeptis gestoßen (und das nicht zum ersten Mal, wo ich das erlebe) und deswegen habe ich mir gedacht, ich soll meine Argumente für keine Vertragsbindung und Gegenargumente für lange Vertragslaufzeiten hier darlegen.

Durch keine Vertragsbindung sind die potenziellen Kunden weniger scheu. Sie wissen genau, dass sie jederzeit aufhören können, das Produkt zu nutzen. Sie kommen schneller, können aber auch genau so schnell wieder gehen.

Das ist auch ein Motivationstreiber für uns als Anbieter: denn nur mit dem Produkt zufriedene Kunden sind auch loyal, wir müssen uns stets bemühen besser zu sein und damit die bestehenden Kunden behalten. Bei einer Vertragsbindung dagegen ist oft die Vernachlässigung der Kunden der Fall (darüber kann ich aus eigener Erfahrung aus Kundensicht einiges berichten) und in diese verlockende Falle wollen wir uns nicht begeben.

Die Vertragsbindung hat einen einzigen Vorteil, und den einzig und allein auf der Liquiditätsseite: wenn ein Kunde unter Vertrag ist, dann kann man über die Vertragslaufzeit mit festen Einnahmen rechnen. Dieser Vorteil hebt sich jedoch bei einer großen Anzahl an Kunden mit keiner Vertragsbindung auf, weil die Menge der Kunden inklusive einer normalen Fluktuation es erlaubt stabile Aussagen über die Einnahmen zu treffen.

Passend dazu ein Artikel auf Harvard Business Manager.