Wie die Kunden vertrieben werden können

Auf Mittelstanddirekt wurde ein Beitrag mit zehn "Schandenstipps" veröffentlicht, und zwar wie die Kunden richtig vertrieben werden können.

Hier zwei Punkte, die ich in Moment als Kunde erlebe:

5. Diskriminierung
Unterscheiden Sie Ihre unternehmerischen Leistungen nicht nach dem Kundenwert!

Diese Vertriebsstrategie betrachtet nur die stärkere Bindung zu wertvollen Kunden. Diese machen aber einen vergleichsweise niedrigen Prozentsatz aus. Die Theorie lässt die Mehrzahl der weniger wertvollen Kunden außer acht.

Vermeiden Sie, dass sich loyale Kunden als zweitrangig und wertlos behandelt fühlen.

6. Bevorzugung von Neu-Kunden
Manchmal gehen Akquisitionsbemühungen zu Lasten von Bestandskunden. Dabei wurde häufig nachgewiesen, dass sich Investitionen in Stammkunden meist eher für das Unternehmen lohnen.

Und was hat das mit mir zu tun? Also, ich bin seit acht Jahren glücklicher Kunde von O2 (bzw. Interkom, ich habe immer noch eine Interkom-Karte und auf dem Display wird Interkom-Netz angezeigt). Und wie immer es so ist, ist mein Vertrag dieses Jahr zu Ende gegangen. Ich würde gerne ihn verlängern und ein neues Handy bekommen, aber was sehe ich da? Die Handy-Modelle für die Bestandskunden, die für mich in Frage kommen, kosten viele Male mehr, als hätte ich sie als Neukunde erworben! Zum Beispiel bekommt man als Neukunde den Nokia N95 für 9,99 Euro, zur Vertragsverlängerung für schlappe 159,99! Das muss man erst mal verkraften. Nokia N95 8GB kostet für die Neukunden 159,99 und verlängern mit diesem Handy darf ich für -- Achtung, Tusch! -- 379,99 Euros! Ein anderes Modell, SonyEricsson w890i, 9,99 Neukunde, 89,99 als Verlängerung... Und genau das selbe habe ich bereits mit 1&1 und ein Paar anderen Unternehmen erlebt, bei denen ich nicht mehr ein Kunde bin:

Wer als langjähriger Kunde permanent erlebt, dass die guten Konditionen nur für Neu-Kunden gelten, wird woanders Neu-Kunde.

Anscheinend können die Großen sich ein solches Verhalten erlauben (Bestandskunden sind ja unter Vertrag und können zappeln, bis er ausläuft), in meinem Fall ist es ein schwerwiegendes Ausschusskriterium. Sowas darf bei meinem Unternehmen nicht passieren und passt überhaupt nicht zu meinem Leitbild (das ich noch entwickeln werde): Es wird bei mir kein "Key Account" geben, alle Kunden werden gleich und dennoch persönlich behandelt.