Strategien der Versicherungs- und Finanzplanung
Zum ersten Workshop möchte ich nicht wirklich äußern, das war aus meiner Sicht fast ein Flop gewesen: Versicherungsverkauf pur. Der erste Redner war ein MLP-Vertreter und entsprach aus meiner Perspektive total dem Klischee eines Versicherungsverkäufers. Man wurde von Argumentationsketten mit dem Wirrwarr an Zahlen, Beispielen und nicht nachprüfbaren Behauptungen erschlagen. Zum Glück gab es noch Herrn Langen, der eine super einfache Methode vorgestellt hat, wie man sein Geschäftsmodell auf Plausibilität überprüfen kann: Es geht hauptsächlich darum, ausgehend von geplanten Gewinnen die Umsätze bis auf die kleinsten Einheiten herunter zu brechen und dann zu schauen ob die kleinste Einheit es schafft, ihr Umsatzanteil zu erwirtschaften.
Angenommen, man hat ein Handelsunternehmen, mit folgenden geplanten Zielen: Umsatz 1.800 T€ , Gewinn 180 T€ (~10% Umsatzrentabilität), wobei ein Produkt für etwa 50 € verkauft wird. Nun muss man die Umsatzzahlen Stück für Stück herunterbrechen: Wie viel pro Monat, wie viel pro Tag, wie viel pro (Vertriebs-) Mitarbeiter.
Pro Monat: 1.800 T€/10 Monate (keine 12, da in nur etwa 10 tatsächlich gearbeitet wird) = 180 T€
Pro Tag: 180 T€/20 Tage (analog wie pro Monat) = 9 T€
Verkaufte Artikel pro Tag: 9 T€/50 € = 180 Artikel
Gesamtkosten: 1.800 T€ - 180 T€ = 1.620 T€
Materialansatz: 40% von 1.800 T€ = 720 T€
Fixkosten: 5% von 1.800 T€ = 90 T€
Personalkosten: 1.620 T€ - 720 T€ - 90 T€ = 810 T€
Davon kann man in etwa 10 Mitarbeiter anstellen. Davon würden 6 im Vertrieb arbeiten. Dies würde bedeuten, dass jeder Vertriebsmitarbeiter 30 Artikel pro Tag verkaufen soll, bedeutet 1500 € pro Tag. Wenn man davon ausgeht, dass es keine 8 Stunden pro Tag sind, wo der Mitarbeiter tatsächlich das Geld verdient, sondern nur in etwa 60%, also etwa 5 Stunden, heißt es, jeder Mitarbeiter soll pro Stunde 300 € verdienen. Nun kann man analysieren, ob dieses Ziel unter diesen Umständen realistisch ist.
Übrigens, Herr Langen hat auch ein Buch veröffentlicht, es geht um die "Sprache der Banken". Das müsste ich in Ruhe anschauen.
Erfolgreiches Marketing in schwierigen Zeiten
Beim gestrigen Workshop gab es Vorträge von Herren Muschelknautz und Maikranz (Leadpeople und Maikranz Design & Dialog). Beide Vorträge waren aus meiner Sicht exzellent, wobei ich es ein bisschen schade finde, dass Herr Muschelknautz ein wenig zu kurz mit seinem sehr interessanten Vortrag um das Thema Marketing gekommen ist. Seine Hauptaussagen waren:
Man sollte Marketing-Aktivitäten rückwärts planen: von konkreten Zielen ausgehen, Konvertierungszeitpunkte und ihre Erfolgsraten bei verschiedenen Instrumenten prüfen, geeignete Instrumente auswählen und dann immer prüfen und nachverfolgen, was an die potentiellen Kunden bereits „versand“ wurde.
Man sollte lieber „Dialog“- statt Push-Marketing betreiben, lieber mit dem potentiellen Kunden kooperieren, einen Mehrwert bieten.
Die ausgeteilte Frageliste zum Identifizieren der Marketing-Strategie fand ich ebenso sehr hilfreich.
Bei Vorträgen von Herrn Maikranz ging es eher ums Visuelle und anschließend im Workshop wurden die Materialien der Teilnehmer von Teilnehmern selbst „bewertet“. Für mein Booklet gab es auch ausreichend Kritik (zum Glück aber konstruktive), aber man sollte nicht, wie in diesem Fall gewesen, das Booklet los gelöst vom Kontext und der Zielgruppe bewerten:)
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